25 Apr Interview: Wohnqualität mit Wohlfühlfaktor
Last Updated on 2020-01-20
Warum Emotion und Vertrauen im Immobiliengeschäft das Um und Auf sind und die Maklerprovision kein leicht verdientes Geld ist, erklärt Dipl.Ing. Andreas Hornyik, selbständiger Immobilienmakler in Baden und Mitglied des RE/MAX-Netzwerkes.
INARA: Was macht Ihrer Meinung nach einen guten Immobilienmakler aus?
Dipl.Ing. Andreas Hornyik: Gutes Auftreten und Redegewandtheit sind wichtig, aber zu wenig. Man braucht vor allem ein umfassendes Immobilienwissen und eine solide Kompetenz im Bereich Immobilienmarketing. Ein Makler muss viele rechtliche Bereiche wie Mietrecht, Steuerrecht, Baurecht, Wohnungseigentumsrecht usw. beherrschen. Nur wenn er die rechtlichen Hintergründe einer Immobilie kennt, über Bauweise, Vorzüge und auch Nachteile Bescheid weiß, kann er Kunden optimal betreuen. Wichtig ist, Seriosität und Kompetenz zu vermitteln, um Vertrauen zu bilden. Ohne Vertrauen geht gar nichts.
INARA: Wie baut man Vertrauen auf? Und sind die Kunden kritischer geworden?
Hornyik: Um Vertrauen aufzubauen und Interesse zu wecken brauche ich sowohl Sachkompetenz als auch das notwendige Gespür. Das kann man nur teilweise aus Büchern lernen, vieles bringt die Erfahrung. Nach meiner Beobachtung werden Kauf- und Mietinteressenten auch zunehmend kritischer – und das ist gut so. Immerhin ist der Kauf oder das Mieten einer Immobilie eine langfristige und weitreichende Entscheidung. Anders als etwa beim Autokauf muss man oft sehr rasch reagieren, weil ein „gutes“ Objekt schnell weg sein kann. Und es kann bei Wohnungen – außer bei Neubauten vom Bauträger – fast jede Gewährleistung ausgeschlossen werden. Darin liegt ein großes Risiko, immerhin geht es um das Vermögen unserer Kunden. Ein guter Makler kann da sehr hilfreich sein und entlastend wirken.
INARA: Können Sie uns bitte erklären, was RE/MAX genau macht.
Hornyik: RE/MAX ist ein international tätiges Immobilien-Makler-Netzwerk. Mehr als 110.000 Makler sind auf allen fünf Kontinenten aktiv. In Österreich arbeiten mehr als 550 Makler für RE/MAX. Ich bin mit meinem Unternehmen Hornyik Immobilienmakler GmbH & CoKG Teil des Netzwerkes. Großen Wert legen wir als RE/MAX auf eine gute Ausbildung unserer Makler, die Zertifizierung bekommt niemand geschenkt. Bei uns wird aber nicht nur Fachwissen vermittelt, sondern auch soziale Kompetenzen. Ganz wichtig ist, dass unsere Makler das Zuhören lernen. Damit tun sich viele schwer.
INARA: Wozu braucht man zum Kauf oder Verkauf einer Immobilie eigentlich einen Makler? Welchen Mehrwert bieten Sie Ihren Kunden?
Hornyik: Viele Leute glauben, sie können sich den Makler ersparen. Die Realität zeigt aber, dass wir sehr wohl gute Dienste leisten. Privatverkäufer sind uns gegenüber sowohl hinsichtlich Verkaufsdauer als auch Verkaufsergebnis schwer im Nachteil. Wir wissen einfach, wie man ein Objekt bestmöglich präsentiert, welche Faktoren für einen Käufer wichtig sind. Der Prozess besteht nicht nur aus Foto machen – auf eine Internetplattform stellen – besichtigen – verkaufen. Wenn man nicht weiß, wie Entscheidungsprozesse verlaufen, können diese auch nicht optimal betreut werden. Da schwindet die Chance auf einen optimalen Verkauf schnell. Wir sorgen auch für eine sachliche und objektive Objektbeschreibung, erheben alle wichtigen Unterlagen wie Bescheide, Baubeschreibungen, Verträge und Abrechnungen. Käufer und Mieter sind zunehmend versiert und informiert, sie hinterfragen auch Details. Bei vielen Objekten hat das Exposé, das wir erstellen, mehr als 100 Seiten. Darin sind wirklich alle Informationen über die Immobilie enthalten und das gibt dem Interessenten Sicherheit für seine Entscheidung. Das schafft ein privater Verkäufer einfach nicht, es fehlt ihm die notwendige Infrastruktur und das Spezialwissen.
INARA: Je drei Prozent Provision vom Verkäufer und vom Käufer sind aber doch recht leicht verdientes Geld, oder?
Hornyik: Ganz so ist es nicht. Oft sind an einer Transaktion mehrere Makler beteiligt, dann wird die Provision natürlich aufgeteilt. Außerdem ist nicht jedes Objekt kurzfristig vermarktbar. Als Makler bin ich auf eigene Kosten für Marketing und Werbung zuständig, ohne dass ich weiß, ob es am Ende des Tages zu einem Deal kommt. Oft müssen 40 oder mehr Kunden betreut werden und das sind nicht nur Besichtigungstermine. Jeder Interessent muss so lange begleitet werden, bis er etwas gefunden hat, schließlich kennen wir nicht den Zeitpunkt der finalen Kaufentscheidung.
Und mit der Maklerprovision müssen auch die arbeitsintensiven Hintergrundarbeiten – Home-Staging, Grundbuchrecherchen, Bauakterhebungen, Objektbewertungen, Fotobearbeitung, Erstellung von Druckvorlagen etc. – abgedeckt werden. Im Allgemeinen haben wir schon einen höheren vierstelligen Betrag investiert, bevor die Immobilie überhaupt am Markt ist. Das ist auch der Grund, warum wir ausschließlich mit Exklusivaufträgen arbeiten. Kein Handwerker kauft Material ohne definitiven Auftrag.
INARA: Man hört gelegentlich von Staging, d.h. Objekte werden verschönert, um sie besser verkaufen oder vermieten zu können. Wie stehen Sie dazu?
Hornyik: Ich stage mit meinem Team Objekte selbst. Das können z.B. ein gedeckter Tisch, ein paar Lampen, zwei, drei Bilder, Dekoration, Blumen usw. sein. Man muss sich an die Gegebenheiten anpassen. Manche Objekte sind ja noch bewohnt, da sind die Möglichkeiten sehr begrenzt. Grundsätzlich versuchen wir, eine Wohlfühlatmosphäre zu schaffen, und wollen dem Interessenten vermitteln, dass genau dieses Objekt sowohl von innen als auch von der Umgebung her genau seinen Wohnbedürfnissen entspricht.
INARA: Emotionen im Immobilien-Business? Geht es da nicht eher um Fakten wie Lage, Grundrisse oder Bauqualität?
Hornyik: Ich absolviere gerade einen MBA Lehrgang an der KMU Akademie und bin dabei, meine Masterthese über das Thema „Die Rolle der Emotionen im Kaufprozess von Wohnimmobilien“ zu verfassen. In diese These stecke ich nicht nur umfangreiche wissenschaftliche Recherche, sondern auch viel Herzblut. Es geht dabei um Fragen, ob man eine Immobilie durch Bilder-Codes emotional besetzen kann, welche Rolle Emotionen bei den Entscheidungsprozessen spielen oder wie sich Unsicherheit auf das Verhalten der Interessenten auswirkt. Es geht um Marketing mit starker psychologischer Basis.
Diese Erkenntnisse verwerten wir schon jetzt in unseren Exposés und bei den Besichtigungen. Wir wenden nicht nur viel Zeit für Fotos oder Videos auf, welche die Stimmung der jeweiligen Immobilie widerspiegeln und Emotionen vermitteln, sondern geben Interessenten zum Beispiel im Zuge einer Besichtigung auch Zeit zur Besitznahme. Wir versuchen einfach so wenig wie möglich dem Zufall zu überlassen, das sind wir unseren Kunden schuldig.
INARA: Haben Sie sich auf bestimmte Transaktionen oder eine Region spezialisiert? Und wie sieht das Angebot für Ihre Kunden im Detail aus?
Hornyik: Bei den von uns betreuten Transaktionen geht es meist um den Kauf oder Verkauf von Wohnimmobilien, von der kleinen Wohnung bis zur luxuriösen Villa. Unser Fokus liegt auf dem Speckgürtel südlich von Wien. Alle Transaktionen werden sehr gründlich vorbereitet, unabhängig vom Objektpreis. Wir fragen Verkäufer und Käufer nicht nur, was sie möchten, sondern auch, was sie keinesfalls möchten. Jeder Interessent bekommt nach einer genauen Qualifizierung bis zu drei Exposés postalisch zugestellt. Jedes dieser Hefte deckt bestimmte Eigenschaften der Immobilie ab und soll den Kunden bei seiner Entscheidungsfindung emotional unterstützen.
INARA: Wie kommt ein Makler zu neuen Kunden?
Hornyik: 99 Prozent der Suchanfragen kommen heute über das Internet, nur ein Prozent über Zeitungen. Zu einem guten Teil leben wir von Empfehlungen, deshalb ist uns die Kundenzufriedenheit auch so wichtig. Werbung verliert an Bedeutung, offenbar nervt sie die Leute immer mehr. Auch Cold Calls, also Kalt-Akquise, sind extrem unbeliebt, damit haben wir ganz aufgehört. Ich werde keinen Privatverkäufer gegen seinen Willen zu seinem Glück zwingen.
INARA: Das Thema Digitalisierung ist derzeit in aller Munde. Wird der Immobilienmakler bald durch einen Algorithmus abgelöst?
Hornyik: Ich glaube nicht, dass die zunehmende Digitalisierung uns Immobilienmaklern ernsthaft zu schaffen machen wird. Je umfangreicher die Dokumentation für ein Objekt wird, desto wichtiger ist für unsere Kunden die persönliche Kommunikation. Wir filtern aus den vielen Informationen die wichtigen für den Käufer oder Mieter heraus, das schätzen die Kunden. Das gilt vor allem für ältere Menschen, die wollen tendenziell auch mehr Qualität. Und vor allem: Wer will sein Vermögen einer Person anvertrauen, die er nie gesehen und mit der er nur über E-Mail, Whats-App oder ähnliche Dienste kommuniziert hat?
INARA: Was schätzen Sie an Ihrem Beruf besonders?
Hornyik: Wir versuchen, den Träumen der Menschen ein Zuhause zu geben, und tun das mit Kompetenz und Emotion. Ich bin ein leidenschaftlicher Immobilienmakler und meine Tätigkeit ist so abwechslungsreich, dass ich mich sicher noch lange nicht zur Ruhe setzen werde. Leider bin ich kaum noch operativ tätig, denn die Beaufsichtigung und Lenkung meiner Makler kostet viel Zeit. Da bin ich sehr genau, denn unsere Kunden und ihr Vermögen müssen bestmöglich betreut werden.
@ Fotoschoerg
Hornyik Immobilienmakler GmbH&CoKG, www.remax-welcome.at
Autorin: Dr. Brigitta Schwarzer, MBA