Könnte gelingen: Comeback der Vorsorgeprodukte

Könnte gelingen: Comeback der Vorsorgeprodukte

Im Zuge des Expertentreffens der österreichischen Versicherungsmakler in Alpbach präsentierte Robert Sobotka, Geschäftsführer von Telemark Marketing und Vorstandsmitglied des FMVÖ, eine aktuelle in Auftrag gegebene Studie zum Thema „Vorsorge in Österreich“. Sobotka zeigte in seinen Vortrag auf, dass nur die Hälfte der Österreicher in der Zielgruppe der 20 bis 60-jährigen Bank und Versicherungskunden bereits für ihre Pension privat vorgesorgt haben.

Hier schlummert, so der Studienautor Robert Sobotka (Telemark Marketing), offensichtlich ein Verkaufspotenzial für Vorsorgeprodukte, das im Rahmen der Studie genauer analysiert wurde. „In der Vorsorge steckt wieder ein interessantes Verkaufspotenzial! Nach Jahren des Dornröschenschlafes ist es jetzt an der Zeit, dass sich Banken und Versicherungen vermehrt dieses Themas wieder annehmen“, unterstreicht Sobotka. In der Befragung meinen 25 Prozent der Kunden, die bereits ein privates Vorsorgeprodukt abgeschlossen haben, dass dieses nicht ausreichen wird und planen in der nächsten Zeit weitere Vorsorgeprodukte abzuschließen. Zusätzlich plant ein Drittel der Kunden, die bislang noch keine Vorsorge abgeschlossen haben, in der nächsten Zeit ein Vorsorgeprodukt abzuschließen. Wenn man dieses Potenzial addiert, so hat jede Bank, jede Versicherung und jeder Makler eine Zielgruppe von 20-30 Prozent in seinem Kundenstamm, die abschlusswillig ist. Welche Branche hat ein ähnlich hohes Cross-Selling-Potenzial?

In der Studie wurden auch die Gründe hinterfragt, warum die Österreicher bisher keine Vorsorge abgeschlossen haben. Der Hauptgrund liegt darin, dass man sich mit dem Thema noch nicht ausreichend beschäftigt hat beziehungsweise noch keine Beratung zu diesem Thema erhalten hat. Diese Erkenntnis spricht für aktive Beratung.

„Vorsorgen ist ein langfristiges Thema. Der Kunde neigt dazu, dieses Thema vor sich hin zu schieben. Die Studie zeigt, dass der Kunde dankbar ist, wenn er darauf angesprochen wird. Er ist sich der Problematik bewusst und nimmt dieses Thema für wichtig!“, interpretiert Sobotka.

Die Finanzberater sind daher gefragt, ihre Kunden aktiv auf dieses Problem hinzuweisen. Die Potenzialkunden können aufgrund ihrer Kundendaten identifiziert und gezielt aktiv angesprochen werden. Als Ansprechpartner zum Thema Vorsorge sieht der Kunde sowohl den Bankberater als auch seinen Versicherungsberater bzw. Makler gleichwertig an. Das Internet hingegen dient nur als zusätzliche Informationsquelle. Online-Abschlüsse sind bei Vorsorgeprodukten nach wie vor nicht im Mindset der Kunden.

Eine weitere interessante Erkenntnis der Studie betrifft die Motive, für den Abschluss einer Vorsorge. So geben 54 Prozent der Befragten an, dass eine sichere und konstante lebenslange Rente der Hauptgrund ist, eine Vorsorge abzuschließen. Eine hohe Performance tritt als Kaufmotiv in den Hintergrund. Dies sollte auch zu einem Umdenken in der Verkaufsargumentation führen.

Quelle: www.forumf.at